Presentació
Una de les competències generals del tècnic superior en gestió de vendes i espais comercials és la gestió de la distribució de productes i serveis, l’organització de la implantació i l’animació d’espais comercials, d’acord amb la normativa vigent i aplicant criteris de qualitat, seguretat i prevenció de riscos. Aquesta competència general es concreta en la competència professional d’organització i control de la implantació de productes i/o serveis i el desenvolupament d’accions promocionals en espais comercials, determinant l’assortiment i les línies d’actuació de campanyes promocionals per aconseguir els objectius comercials establerts.
Una de les decisions més importants que s’han de prendre en un establiment comercial detallista és la composició i les característiques de l’assortiment, és a dir, el conjunt de productes que conformen l’oferta comercial. Per fer-ho cal tenir en compte molts factors i analitzar el que fan els competidors, per imitar-los o per no cometre els mateixos errors.
L’assortiment s’ha de presentar de la forma més atractiva possible per captivar i fidelitzar la clientela. Per això cal fer una implantació correcta, és a dir, una distribució dels productes en el punt de venda que afavoreixi el màxim recorregut dels compradors per tot l’espai. Existeixen diverses formes d’aconseguir aquest objectiu, a més del disseny de l’espai comercial. Altres tècniques que s’utilitzen són la forma de distribuir i presentar els productes en el punt de venda i l’animació mitjançant la publicitat i les promocions.
Els continguts d’aquest mòdul se centren en els establiments comercials físics, és a dir, que disposen d’un punt de venda o d’una botiga física, on els clients poden veure i examinar l’oferta de productes i serveis que estan a la seva disposició. Tanmateix, algunes de les tècniques que s’exposen també es poden aplicar a les vendes en línia.
Els professionals que s’encarreguen de la gestió del producte en el punt de venda s’anomenen tènics de marxandatge (merchandisers, en anglès) i porten a terme diverses tasques, però totes tenen el mateix objectiu: fer atractiu el producte i crear ambients que afavoreixin les vendes. Altres professionals que es dediquen específicament a la promoció de vendes són coneguts com a promotors.
La primera unitat, “Determinació de l’assortiment de productes”, estudia el procediment per a la determinació del tipus d’assortiment d’un establiment comercial a partir de criteris quantitatius i qualitatius. També s’estudien les característiques tangibles i intangibles del productes de consum. D’altra banda, es desenvolupen diversos mètodes per a l’anàlisi i la determinació de l’assortiment.
A la segona unitat, “Implantació de l’assortiment i anàlisi de la rendibilitat”, s’analitza la distribució dels productes en el lineal i els principals sistemes per determinar la rendibilitat, així com les mesures correctores que cal aplicar.
A la tercera unitat, “Gestió de promocions en el punt de venda”, es treballen continguts relacionats amb la publicitat en el punt de venda i les promocions de vendes com a eines principals per incentivar les vendes d’un establiment comercial. També s’estudien diversos sistemes de control per assegurar l’efectivitat d’aquest tipus d’accions.
Aquest mòdul està relacionat amb el mòdul “Polítiques de màrqueting”, en el qual es treballen les principals estratègies de màrqueting. Per tant, veureu que moltes de les qüestions que es tracten són estratègies de màrqueting aplicades al punt de venda. D’altra banda, veureu que els continguts d’aquest mòdul també estan directament relacionats amb els del mòdul “Aparadorisme i disseny d’espais comercials”, que és una altra vessant del màrqueting en el punt de venda o marxandatge.
Aquests continguts haurien de ser només un punt de partida. És molt recomanable que us acostumeu a consultar altres fonts d’informació, publicacions especialitzades, informes del sector, etc., i que feu recerques a internet, seleccionant les fonts més fiables, per completar i ampliar els vostres coneixements. Aquesta és una pràctica molt recomanable per mantenir actualitzats els vostres coneixements en un món tan dinàmic i canviant com és l’actual.
Si us interessen les qüestions relacionades amb el comportament de compra dels consumidors, la publicitat i les promocions, segur que gaudireu molt d’aquests continguts.