Presentació
Una de les competències professionals del tècnic superior en gestió de vendes i espais comercials és gestionar la força de vendes, fent la selecció, formació, motivació i remuneració dels venedors, definint les estratègies i les línies d’actuació comercial i organitzant i supervisant els mitjans tècnics i humans per assolir els objectius de vendes.
L’equip comercial o els venedors són un element clau a qualsevol empresa, ja que són els que estableixen un contacte directe amb els clients i aconsegueixen vendre’ls productes i serveis, la qual cosa genera ingressos i permet la supervivència de l’empresa.
A la professió de comercial o venedor, habitualment, no se li dona la importància que mereix i, evidentment, és un error. Si una empresa té un equip de venedors amb la formació i les competències adequades, motivat i que gaudeixi de sistemes de remuneració atractius, disposa d’un gran potencial per aconseguir el seu objectiu principal: vendre per aconseguir beneficis.
Els continguts d’aquest mòdul se centren especialment en la venda personal fora de l’empresa, és a dir, aquella en què el venedor visita als clients i hi estableix un contacte directe. Aquest perfil de venedor ha de tenir una sèrie de característiques personals i aptituds professionals que li permetin complir les seves funcions amb la màxima eficiència.
Aquest mòdul té l’objectiu de proporcionar-vos coneixements i recursos perquè adquiriu la competència que us permetrà organitzar, gestionar i motivar la força de vendes.
La primera unitat, “Determinació de l’estructura organitzativa i mida de l’equip de vendes”, s’analitza l’estructura organitzativa i la mida de la força de vendes, d’acord amb l’estratègia, els objectius i el pressupost establert en el pla de vendes. D’altra banda, s’estudien les característiques de l’equip comercial, la descripció dels llocs de treball i el perfil de venedors o comercials segons les necessitats de l’empresa.
A la segona unitat, “Planificació, avaluació i control d’equips de venda”, s’analitza la planificació de l’assignació d’objectius de venda als membres de l’equip comercial, aplicant tècniques d’organització i gestió comercial i utilitzant aplicacions informàtiques. També s’exposen diversos sistemes d’avaluació i control de l’actuació de l’equip comercial, d’acord amb els resultats de vendes, i l’apliació de mesures correctores de les possibles desviacions.
A la tercera unitat, “Coordinació d’equips de venda”, es treballen els plans de formació, perfeccionament i reciclatge d’equips comercials i s’exposen diversos sistemes de motivació i retribució del personal de vendes. També s’exposen alguns sistemes per a la gestió de situacions conflictives en l’equip comercial, aplicant tècniques de negociació i resolució de conflictes.
Aquest mòdul està relacionat amb el mòdul “Tècniques de venda i negociació”, en el qual es treballen les tècniques que utilitzen els comercials per al desenvolupament de la funció de vendes.
Per últim, aquests continguts haurien de ser només un punt de partida. És molt recomanable que us acostumeu a consultar altres fonts d’informació, publicacions especialitzades, informes del sector, etc., i que feu recerques a internet, seleccionant les fonts més fiables, per completar i ampliar els vostres coneixements. Aquesta és una pràctica molt recomanable per mantenir actualitzats els vostres coneixements en un món tan dinàmic i canviant com és l’actual.
Si us interessen les qüestions relacionades amb l’organització i gestió del personal de vendes, segur que gaudireu molt d’aquests continguts.