Presentació
En un món cada vegada més competitiu l’empresa ha de buscar noves oportunitats de negoci. Cal que gestioni tota la informació necessària per garantir la disponibilitat de productes i la prestació de serveis per executar el seu pla de vendes. En el mòdul Tècniques de venda i negociació s’estudien les característiques d’aquest mercat competitiu i les habilitats professionals de qui es dedica a les vendes i a la negociació amb els clients, per aconseguir arribar a un acord que sigui beneficiós per a ambdues parts. L’objectiu de l’empresa és aconseguir el tancament de la venda, moltes vegades mitjançant la formalització del contracte de compravenda i altres d’afins. La fidelització i el seguiment postvenda dels clients ajuden a garantir la continuïtat de l’empresa a llarg termini.
En la unitat “Gestió de les estratègies comercials” s’estudia com l’empresa necessita per al seu correcte funcionament unes fonts de treball que es basen en la recerca contínua de dades per tal de prendre decisions. L’empresa també manté un vincle constant amb el seu entorn, el mercat i la competència, i això li permet identificar i acotar les oportunitats i amenaces. A través de la investigació del mercat, l’empresa disposa d’una eina que li permet establir les diferents polítiques, objectius, plans i estratègies que s’adeqüin als seus interessos.
Per identificar les noves oportunitats de negoci que faciliten la gestió comercial de l’empresa cal analitzar l’evolució de les vendes per poder fer el càlcul de les quotes de mercat i la rendibilitat de productes. La gestió de la informació necessària per poder disposar de productes i prestar serveis obliga a portar un control periòdic de les existències o recursos disponibles, amb l’objectiu de garantir una cobertura òptima i fer-ne els ajustaments oportuns per evitar una ruptura d’estocs.
En la unitat “Venda de productes i serveis” es mostra l’elaboració del pla i l’argumentari de vendes del producte o servei, amb els objectius, el contingut i l’estructura corresponents. El venedor fa ús de l’argumentari segons el tipus de productes, la tipologia de clients i els tipus de canals de distribució i comercialització. També té en compte que la venda pot ser racional, emocional, etc. S’endinsa en el complex món de les vendes per tractar aspectes com els tipus de venda: la venda personal, que destaca per la seva importància i la necessitat d’oferir un tracte diferenciat a cada client, la venda relacional, les vendes a distància, les vendes especials, etc. La comunicació en les relacions comercials és una eina fonamental que permet canalitzar la informació o el missatge que el venedor vol fer arribar al client, i a la inversa. Juntament amb les tècniques més tradicionals de comunicació, com el telèfon i el correu, n’han aparegut d’altres fruit de les noves tecnologies, com ara els fòrums en les xarxes socials. La venda, juntament amb el procés de comunicació i la tipologia del llenguatge, ha de permetre finalitzar el procés amb un tancament.
La unitat “Negociació, contractació i gestió de les relacions amb clients” explica que una de les habilitats fonamentals de qualsevol professional de les vendes és la negociació amb el client per aconseguir arribar a un acord beneficiós per a ambdues parts. Per dur a terme aquesta negociació cal dissenyar-la segons les variables, així com també decidir els estils de negociació possibles. Cal elaborar el disseny i la preparació de les fases de tot procés de negociació, establint uns objectius i uns límits. Davant una situació de conflicte, l’elaboració del pla estratègic permet assolir la consecució dels objectius. La negociació es fa a diari per resoldre conflictes, obtenir beneficis mutus i millorar els resultats.
Fruit de la negociació, hi ha els diferents tipus de contractes, amb diverses característiques i requisits, així com el desenvolupament complet del contracte de compravenda, amb les obligacions de les parts i les seves clàusules generals. S’estudien altres contractes, com el de compravenda a terminis, el contracte de subministrament, el contracte estimatori o de vendes en consignació, així com altres contractes de compravenda especials.
A més, s’analitza el desenvolupament de les relacions de l’empresa amb els clients. En aquest sentit, la qualitat en l’atenció, la garantia del producte o servei i el seguiment postvenda han de donar resposta a les seves exigències. La normativa vigent protegeix els consumidors i usuaris, i l’objectiu final de tota empresa és aconseguir satisfer aquestes necessitats dels clients, consumidors o usuaris, donant una resposta adequada amb les estratègies i tècniques de fidelització, visites de seguiment, resolució d’incidències amb rapidesa i eficàcia, així com altres serveis addicionals.
Per assolir els continguts del mòdul és important que l’alumne estudiï els continguts i faci les activitats d’aprenentatge i d’autoavaluació proposades abans de desenvolupar els diferents exercicis avaluables de cada unitat.